Opinión
Asesor patrimonial: aliado para la educación financiera y la prosperidad de las familias
Se trata de un consultor integral que les ayuda a las personas a planificar su futuro financiero, desde el flujo de caja actual, una cobertura de educación hasta la proyección de la jubilación.
Durante décadas, la figura predominante en el mundo de los seguros era la del asesor o vendedor tradicional: personas encargadas de revisar rápidamente las necesidades del cliente, ofrecer un producto y cerrar la venta. La dinámica era reactiva; en muchos casos, era el propio cliente quien concluía qué necesitaba.
Las pólizas más comunes eran las de automóvil (obligatorias), hogar y, con suerte, salud. El seguro de vida se percibía como algo exótico o lejano: en Colombia, apenas el 4 por ciento de la población que podría adquirirlo lo tiene, según cifras del sector.
En mercados más maduros, como Estados Unidos, la evolución ha sido clara. De sus 320 millones de habitantes, hoy existen 650.000 agentes de seguros tradicionales, pero más de un millón de profesionales especializados en asesoría patrimonial. Esta transformación refleja un cambio en la demanda: el cliente ya no busca un vendedor, sino un consultor integral que le ayude a planificar su futuro financiero.
En América Latina, la tendencia aún no es tan marcada. En Colombia, por ejemplo, hay alrededor de 25.000 agentes de seguros frente a solo 2.500 consultores patrimoniales especializados. La oportunidad de crecimiento es enorme.
Para entrar en contexto sobre la llegada de esta tendencia a Colombia, es importante recordar que hace aproximadamente dos décadas, AIG Group trajo al país un modelo innovador para formar asesores patrimoniales profesionales. La idea era ambiciosa, y al principio, difícil de implementar. Sin embargo, gracias a la visión y persistencia de su presidente, Santiago Osorio Falla, se logró encontrar un líder con las competencias adecuadas para materializarla. Ese fue el momento en el que asumí la responsabilidad de liderar un proyecto que marcaría un antes y un después en la industria nacional.
En Medellín formamos un equipo de alto rendimiento, alcanzando metas y niveles de crecimiento nunca vistos en la compañía. La metodología funcionó tan bien que el modelo se replicó en todo el país.
Exportamos talento: asesores de Medellín se convirtieron en embajadores de la metodología en otras ciudades, e incluso migraron a distintas compañías y se llevaron consigo esta forma de trabajar. Así nació y creció una nueva generación de consultores patrimoniales en Colombia.
¿Qué hace realmente un asesor patrimonial?
Se trata de un profesional especializado en ayudar a las personas y familias a proteger, optimizar y proyectar su patrimonio a lo largo del tiempo. No se limita a vender pólizas, sino que analiza en detalle la situación financiera del cliente, con una mirada integral que incluye:
- Flujos de caja actuales: entender cómo se generan y distribuyen los ingresos y gastos.
- Proyecciones de pensión: evaluar si los recursos acumulados garantizarán un retiro digno.
- Planes educativos: diseñar estrategias para asegurar la educación de los hijos sin comprometer la estabilidad económica.
- Protección patrimonial: estructurar coberturas que resguarden activos y calidad de vida ante imprevistos.
En muchos países, esta labor se considera una carrera profesional de alto impacto, porque no solo satisface una necesidad urgente del mercado, sino que también contribuye a la educación financiera y a la formación de nuevos empresarios que dinamizan la economía.
En este sentido, Colombia enfrenta un reto y una oportunidad: aumentar el número de profesionales que no solo venden seguros, sino que acompañen a las familias en la construcción y protección de su futuro financiero.
El asesor patrimonial es, en esencia, un aliado estratégico para la estabilidad y prosperidad de las personas, y su papel seguirá creciendo a medida que más colombianos comprendan que la prevención y la planificación no son un lujo, sino una necesidad.
