Comprar y vender, dos acciones complementarias para el éxito empresarial

Llevo más de 20 años liderando la compra y venta de alimentos y proteínas animales en diferentes escenarios de la cadena de suministro. En este artículo quiero exponer mi análisis particular de por qué comprar y vender, lejos de ser actividades opuestas y de dificultad desigual, son dos caras de una misma moneda, igual de complejas y vitales para el éxito de un negocio.

Comprar en el contexto global es un arte

Comprar está lejos de ser simplemente adquirir un producto al menor precio posible. En el caso de alimentos y proteínas animales —cuyas cadenas de suministro involucran múltiples países, regulaciones sanitarias estrictas, y una alta sensibilidad a la calidad—, comprar es un proceso estratégico que requiere liderazgo con visión global y conocimiento técnico.

El comprador debe conocer todas las condiciones de producción, las políticas fitosanitarias y zoosanitarias de cada país, el comportamiento de la oferta y la demanda en distintos mercados, así como las tendencias globales de consumo que pueden impactar la disponibilidad y precio de los productos. Además, debe gestionar riesgos de manera proactiva, desde la volatilidad de los precios internacionales hasta la incertidumbre política o climática que puede afectar las cadenas de suministro.

Por ejemplo, en la compra de proteínas animales para mercados tan diversos como Asia, Europa o América Latina, la estrategia debe ajustarse no sólo a la oferta global, sino también a las preferencias culturales, los estándares regulatorios locales y las expectativas de los consumidores finales.

Vender, un desafío igualmente complejo

Vender en mercados globales de alimentos implica mucho más que cerrar una transacción. El vendedor debe entender profundamente las necesidades del cliente, anticipar tendencias de consumo, garantizar trazabilidad y calidad, y construir una marca confiable que pueda competir en mercados altamente regulados y exigentes.

En este sentido, el liderazgo que sostiene las operaciones de venta debe manejar equipos multiculturales, adaptar la oferta a distintas normativas, y negociar contratos que aseguren rentabilidad sin comprometer la integridad del producto. Además, en los mercados de alimentos, la sostenibilidad y la responsabilidad social corporativa se han convertido en factores clave de compra. Vender, entonces, también es educar y comunicar con transparencia para generar confianza.

¿Es más fácil comprar que vender? ¿O viceversa?

La respuesta, tras analizar la realidad cotidiana de las cadenas de suministro globales, es que ninguna de las dos funciones es más fácil o más difícil que la otra. Ambas requieren un alto nivel de conocimiento técnico, capacidad de negociación, habilidades interpersonales y una visión estratégica que contemple el negocio en su totalidad.

Comprar sin vender puede derivar en exceso de inventarios, costos elevados y productos que no se adecuan a las necesidades del mercado. Vender sin un proceso de compra alineado puede generar problemas de calidad, incumplimientos contractuales o dificultades logísticas. Por eso, la sinergia entre comprar y vender es una necesidad.

El ideal en cualquier organización con alcance global, especialmente en sectores críticos como alimentos y proteínas animales, es que ambas áreas funcionen estrechamente alineadas. Desde mi experiencia, es fundamental que exista liderazgo capaz de manejar ambas perspectivas de manera integrada.

Este enfoque integral permite anticipar las necesidades del mercado, diseñar estrategias de adquisición que optimicen costos y calidad y alinear la oferta con la demanda real. Además, reduce riesgos operativos y financieros al fomentar una comunicación fluida y una toma de decisiones basada en datos compartidos.

Un ejemplo práctico: la cadena global de proteínas animales

Consideremos el caso de la importación de carne bovina para el mercado colombiano. El comprador debe conocer la disponibilidad de producto en diferentes regiones, las normativas de exportación y las tendencias en el consumo local. El vendedor, por su parte, debe asegurar que los productos cumplan con los estándares exigidos, adaptar la presentación para distintos canales, y negociar con distribuidores locales.

Si ambos trabajan por separado, pueden surgir discrepancias que impacten negativamente el negocio: exceso de stock, productos que no cumplen expectativas o precios que no reflejan las condiciones del mercado. Sin embargo, cuando las áreas están alineadas bajo un liderazgo unificado, el proceso fluye con eficiencia, adaptándose rápidamente a cambios regulatorios o de mercado y generando valor.

En conclusión, comprar y vender no son actividades opuestas ni jerárquicamente ordenadas por dificultad. Son procesos igualmente complejos que requieren conocimiento profundo, habilidades de liderazgo y una visión estratégica que contemple la globalidad del negocio. Desde mi actividad corporativa he podido demostrar cómo la integración de ambas funciones, ya sea dentro de una misma área o a través de una colaboración estrecha, es el camino hacia el éxito sostenible

Por Luz Elena Kassab, CCO de W&L Worldwide Trading