¿Quiere ser como los vendedores exitosos? Empiece con estas claves

Mike Schultz y John Doerr son cofundadores de Rain Group, una compañía de consultoría en ventas que brinda capacitación a las fuerzas comerciales de las firmas más importantes del mundo. Sus investigaciones a más de 700 empresas les han permitido contar con una importante base de conocimiento para desarrollar metodologías aplicadas en diferentes países y sectores económicos.

Doerr fue amigo muy cercano de Peter Drucker, el gran gurú del mercadeo a nivel mundial y en sus inicios intercambiaron mensajes vía fax para compartir experiencias y reflexionar sobre los cimientos de la economía de libre mercado: las ventas. El mismo Drucker acuñó una frase que por años se mantuvo vigente: “En las compañías existen dos cosas importantes: primero las ventas, y segundo, todo lo demás”.

Siga leyendo: 5 claves estratégicas para lograr vender un producto

“El problema es que por años, las empresas dejaron de preocuparse por las ventas y se enfocaron en todo lo demás”, dice Mike Schultz, cofundador con Doerr de Rain Grupo, una empresa de entrenamiento en ventas, creada en Boston (EE.UU) en 2002 con sedes en Ginebra, Johannesburgo, Londres, Bombay, Sydney, Lisboa y Toronto, donde brindan asesoría a empresas en más de 62 países de sectores como: banca, seguros, servicios financieros, farmacéutico, industrial y tecnología.

Mike Schultz / Archivo particular

Siga leyendo: 10 consejos para vender más a hombres o mujeres

Por su lanzamiento en Colombia, Shultz conversó con FP sobre las mejores estrategias para vender y cómo puede una persona que busca su independencia financiera mejorar esta habilidad, de cara a manejar sus propio negocio o, sencillamente, porque en el campo comercial están los ingresos altos que cualquier persona quiere alcanzar para cumplir sus metas.

El experto señala que si una persona hubiera leído toda la literatura en ventas en 1985 y hubiera caído en un profundo sueño hasta 2005, al despertar y preguntar “¿Qué cambios hubo en las prácticas de ventas”, le habrían dicho: “Nada”. Lo que sí ocurre es que la tecnología modificó algunos sectores de las ventas. Por ejemplo, para comprar un videojuego, un celular, o unas zapatillas deportivas, la persona puede hacer la orden en internet y esperar que le llegue el producto.

Lo anterior es una muestra de cómo el vendedor ‘toma pedidos’ ha perdido espacio y es por eso que miles de empleos están en peligro por la tecnología. También eso pasa porque los consumidores de hoy van muy bien informados al punto de venta. Claramente, una persona que tiene necesidad de una lavadora, probablemente investigará en internet todo lo que pueda sobre ese artículo y cuando haya resuelto sus principales dudas, irá al punto de venta a convencerse si la lavadora que va a comprar es la mejor para su caso.

Ahí es donde un vendedor se convierte en asesor o más bien, el promotor que acompaña al consumidor en su compra, y probablemente será un cliente que no volverá por una lavadora en 25 años. Lo cierto es que, si se siente mal asesorado comprará a otra persona y ese cliente se perderá por los siguientes 25 años.

Le puede interesar: ¿Cómo crear el escenario para vender su idea de negocio?

Para vender también hay que formarse

Acá es donde se convierte en una necesidad capacitarse para sacarle a las ventas el máximo provecho. Para Schultz, existen toda clase de perfiles de vendedores. Desde el más ‘entrador’ que se toma la mano con el cliente, le habla agitadamente y comienza a hablar de su producto, sin saber ni importarle si lo escuchan o no, hasta el vendedor que se hace, se forma, estudia y aprende para mejorar en las habilidades comunicativas para llegar a más clientes.

Por lo anterior, hay que apartarse del enfoque de la cifra al vender y ser un poco más humano, más blando con el otro, entenderlo, pero tampoco se puede llegar a un extremo o al otro. Hay que balancear y estar en el punto medio. El experto dice que un enfoque de metas en ventas solo sirve en el corto plazo, por eso llegan muy buenos vendedores a cargos directivos que no pueden sostener el equipo de sus empresas y terminan ‘quemándose’ en poco tiempo.

“Hay que capacitarlos, invertir en formación para ventas, el vendedor lo agradece cuando siente que es apreciado e invierten en su formación”, explica Schultz, quien además es un experto en artes marciales, donde ha aplicado técnicas para mejorar sus competencias en ventas.

Es autor de libros como Insight Selling, vendido en todo el mundo y éxito total en la literatura sobre ventas y escribió Rainmaking Conversations, otro éxito mundial sobre este tópico. Él y Rain Group han trabajado con empresas ranqueadas en las 500 más grandes del mundo según Fortune magazine. Mike es director del Centro de Investigación de Ventas de Rain Group, profesor adjunto en Brandeis University International Business School, ha colaborado con Harvard Business School y es frecuentemente citado como experto en ventas en publicaciones como Inc., Forbes y Business Week.

Los niveles que diferencian las ventas exitosas

La información recogida en las investigaciones realizadas entre las empresas del listado 500 de Forbes concluyen los siguientes comportamientos que marcan la diferencia entre el éxito o fracaso de las ventas:

#1. Conectar: los ganadores y vendedores exitosos conectan los puntos entre las necesidades del cliente y los productos y servicios de la compañía más frecuentemente que los vendedores promedio. Los vendedores exitosos también conectan con las personas. Son percibidos como personas que conectan y escuchan de manera personal con los clientes con mucha más frecuencia.

Conectar con las personas y conectar los puntos suena mucho como a venta de soluciones. Por su cuenta, la conexión solía ser el punto crucial de las ventas ganadoras. Ahora es el precio de entrada. Los vendedores que se detienen en el nivel 1 y se dedican estrictamente a las relaciones no son los que consistentemente ganan negocios y ya no hacen parte de la élite de vendedores exitosos.

#2. Convencer: los ganadores convencen a los compradores de que ellos alcanzarán el máximo retorno, de que el riesgo es mínimo y de que el vendedor es la mejor opción entre todas.

#3. Colaborar: vendedores que colaboran lo hacen a través del comportamiento, se perciben como receptivos, proactivos y se facilita la compra (colaborando en cómo funcionan). Al mismo tiempo, no es solo cómo interactúa el vendedor, es lo que hace. Se logra que los compradores vean que los vendedores realmente colaborando con ellos durante su proceso de compra (colaboración en el sentido de trabajar con el comprador para lograr un objetivo común). De hecho, los compradores percibieron que estos vendedores eran parte integral de su éxito.

Le tenemos: 8 palabras mágicas que lo ayudarán, sí o sí, a vender un producto o servicio