Los 5 pecados empresariales del cartel de los cuadernos

La Superintendencia de Industria y Comercio está muy cerca de sancionar a los responsables del Cartel de los Cuadernos. No dar promociones, establecer los precios en conjunto y compartir una gran cantidad de información fueron algunas de las estrategias de las firmas Kimberly (hoy Scribe) y Carvajal para mantener los precios altos.

El primer informe de la entidad detalla que el acuerdo comenzó en 2001 con la decisión de no competir en las marcas Premium pero los resultados fueron tan buenos para las firmas que ampliaron sus lazos de manera sorprendente. Scribe delató a su socio y esto es lo que contó:

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No darás promociones:

Ni en el Éxito, ni en Panamericana, ni en La 14, ni en ningún otro lugar se patrocinaban descuentos para los cuadernos premium. Nunca. También acordaron no dar “tanto regalo” a los consumidores por la compra de sus productos. Nada de carpetas, colores ni reglas. Mucho menos paquetes de promociones 2X1 o 3X2 o descuentos de fin de semana.

Respetarás la lista:

Las pruebas apuntan a que durante varios años diseñaron en conjunto sus listas de precios de forma detallada por tipo de cliente y canal. Hay faxes, correos electrónicos y apuntes de libretas en los expedientes. Normalmente se reunían o conversaban en abril y agosto de cada año para diseñar su estrategia de temporada escolar e intercambiaban lista interna antes del inicio de las ventas.  

En un correo electrónico quedó claro que el objetivo de las reuniones era “promover el aumento de precios en Colombia, Venezuela y Ecuador”.

En algunos años el acuerdo se extendió a los cuadernos económicos. Hay declaraciones juramentadas donde se afirma que hubo consenso sobre los precios mínimos de venta de los cuadernos grapados de 100 hojas y otros de bajo costo.

También se acordaba cuánto descuento podría ofrecerse para los saldos de temporada.

No se aceptarán devoluciones:  

Los acuerdos contemplaron varias estrategias para evitar la devolución de los cuadernos al terminar la temporada. Una de ellas era no entregar mercancía en consignación, es decir sin facturarla. Tampoco se recogían unidades sueltas de cuadernos sino únicamente cajas selladas.

Con la idea de no aumentar los costos se acordó reducir el número de impulsadoras en los almacenes de cadena. Tampoco se pagaba a los almacenes por tener exhibidores especiales. En el expediente se menciona la reducción de la inversión en licencias para las imágenes de los cuadernos.

Compartirás información

La camaradería entre las firmas llegó al punto de compartir información sobre la estrategia de cartera. Es decir la forma de plazos, descuentos e intereses que se cobraran a los clientes. Aunque no hay un acuerdo sobre este punto parece que ambas conocían de cerca la estrategia del otro. En este punto también se acordó acabar con la refacturación, un mecanismo por el cual los fabricantes de cuadernos daban a los comerciantes más plazo para pagar.

Entre lo que sí se acordó estaba en qué lista de precios categorizar a cada cliente. Existían al menos dos listas diferentes para cada empresa. De hecho hubo acuerdos mutuos para extenderle descuentos a un mismo cliente cambiándolo de categoría en la lista. 

Harás respetar el acuerdo

Varios correos de lado y lado muestran que se buscaba hacer respetar el acuerdo.  Se documentaron reclamos mutuos por incumplimiento y la rendición de cuentas entre los participantes. Las reclamaciones incluían llamadas, chats y fotografías. Esta foto por ejemplo fue enviada por Carvajal a su competidor para demostrar que no iba a patrocinar promociones en almacenes y que seguía firme en el acuerdo.  

“En lo que quiero que hagas énfasis, es en el tema de los acuerdos que tenemos en el segmento Premium, sentimos que en este segmento los acuerdos realizados han sido tremendamente provechosos para ambos, listas unificadas en todos los canales y no promociones de fin de semana en las cadenas entre otros, han sido muy importantes, esto debemos mantenerlo a como dé lugar, con nuestro compromiso de cumplirlos al pie de la letra”, dice uno de los correos.