De Colombia a Walmart: estas empresas la están rompiendo en el mercado estadounidense

Desde su entrada en vigor en mayo de 2012, el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos cambió el mapa exportador de Colombia. Trece años después, esa alianza sigue siendo el principal motor del comercio exterior del país y el destino número uno de sus ventas no minero-energéticas.

Lo que comenzó como una puerta abierta para ampliar mercados, terminó transformando la estructura productiva nacional. En 2012, el componente no minero-energético representaba apenas el 29 por ciento de las exportaciones hacia Estados Unidos y hoy supera el 60 por ciento, mientras el sector minero-energético cayó del 71 al 40 por ciento.

“Con reglas claras y previsibilidad arancelaria, Colombia multiplicó su apuesta no minero-energética y diversificó su canasta hacia mayor valor agregado”, explicó María Claudia Lacouture, presidenta de la Cámara de Comercio Colombo Americana (AmCham Colombia). Ese cambio se refleja en la expansión de sectores como la agroindustria (cafés especiales, flores, aguacate, cacao o pesca), los químicos y plásticos, la metalmecánica ligera y los servicios basados en conocimiento, todos fortalecidos por el cumplimiento sanitario y la trazabilidad que exige el mercado estadounidense.

Aun así, Lacouture advierte que el país “enfrenta un triple desafío: brechas internas de gestión y productividad empresarial, un costo país todavía alto, y las exigencias técnicas y de certificación del mercado estadounidense”.

Sobre el escenario actual, insiste en que “la relación entre Estados Unidos y Colombia es una alianza que trasciende gobiernos y comparte principios”. Si el país mantiene reglas claras y cooperación, “podrá dar el salto de proveedor oportuno a socio estratégico del nearshoring estadounidense”.

En este contexto, cinco compañías colombianas, de ciudades como Bucaramanga, Cali, Bogotá y Armenia, confirman con hechos lo que muestran las cifras: detrás de cada acuerdo y cada exportación, hay historias de empresas que crecieron, se transformaron y aprendieron a hablar el idioma del siempre retador mercado norteamericano.

De Bucaramanga a los estantes de Walmart

En 2016 Luis Javier Orozco se quedó sin empleo y decidió transformar la incertidumbre en oportunidad. Así nació Industria Alimenticia Finatta SAS, conocida como Dulces La Huerta, una empresa que empezó comprando y vendiendo dulces institucionales para colegios y entidades públicas. “Al principio solo éramos comercializadores, pero en 2021 montamos nuestra propia planta productora, una panificadora industrial con una producción semanal de 15 toneladas”.

Durante los primeros años, su operación dependía casi por completo del calendario escolar. “Eso nos hizo buscar otras oportunidades y diversificar”, recordó. Orozco. La búsqueda lo llevó a mirar hacia el mercado estadounidense. En 2023 iniciaron un proceso de benchmarking, certificaciones y registro FDA, y un año después realizaron su primera exportación a través del distribuidor Bosanet, con las galletas carlitas, elaboradas con café colombiano.

Hoy, Dulces La Huerta produce unas 15 toneladas semanales de ponqués y galletas, y ya cuenta con una filial en Estados Unidos, Industria Alimenticia LLC, que distribuye en todo el país desde el canal e-commerce de Walmart y Amazon, con entregas en menos de 72 horas.

Competir no ha sido fácil. “En el segmento de las cookies hay galletas que llegan de todo el mundo, especialmente de la India, a muy buen precio”. Pero su diferenciador ha sido claro: “Nuestras galletas con café colombiano son veganas, sin ingredientes de origen animal ni conservantes, y gustan tanto al público latino como al americano”.

Páramo Snacks: sostenibilidad con sabor colombiano

El Páramo de Guerrero, ubicado en el norte de Cundinamarca, es una de las zonas más degradadas de alta montaña del país. Aquí nació una empresa que convirtió la restauración ambiental en modelo de negocio.

Margarita Cabal, fundadora y CEO de Páramo Snacks, conoció en 2016 a un grupo de mujeres rurales de la asociación Asoarce, que cultivaban de forma orgánica y regenerativa hortalizas como coliflor, remolacha y yacón. “Me enamoré del proyecto y decidí apoyarlas como algo más filantrópico, pero pronto entendí que, para dar sostenibilidad a su trabajo, había que transformar los alimentos y agregar valor”.

Así surgió Good Chips, una línea de pasabocas saludables hechos a base de frutas y vegetales horneados, diseñada para competir en el exigente mercado estadounidense. “El mercado más grande y saludable del mundo es el de Estados Unidos y nuestros productos están hechos para ese consumidor que lee etiquetas y busca marcas con propósito”, explicó Cabal.

De Cali a Whole Foods

Hace más de seis décadas, un italiano llamado Giancarlo Ventolini abrió una heladería en la tradicional avenida sexta de Cali. El lugar se convirtió en punto de encuentro para los caleños, símbolo de familia y tradición. Luego, en 1988, la marca pasó a manos de la familia Sardi, que amplió su oferta a pastelería, cocina italiana y otros productos.

Hoy, con más de 650 colaboradores y 35 puntos de venta en Cali, Bogotá, Palmira y Jamundí, Ventolini conserva su esencia artesanal mientras impulsa un proceso de expansión que la llevó más allá de las fronteras colombianas.

La compañía dio un salto histórico al ingresar al mercado estadounidense con su línea de jugos naturales, elaborados con frutas compradas directamente a campesinos colombianos. Los productos llegaron a las góndolas de Whole Foods, una de las cadenas más importantes de ese país, bajo la marca de un aliado comercial con el que Ventolini estableció su primer modelo de maquila internacional. “Siempre soñamos con llegar a Estados Unidos, pero no lo creíamos posible. Es un sueño cumplido”, contó Natalia Sardi, directora de comunicaciones y diseño de la compañía.

Agricultura regenerativa con sello colombiano

Desde el Quindío, donde el 70 por ciento del suelo presenta algún grado de degradación, Ancestral Organics Foods S.A.S. se propuso cambiar la forma de producir alimentos. Su fundador, Mateo Ospina, junto con su socia, Manuela Jaramillo Gómez, crearon en 2020 una empresa basada en un principio simple pero radical: demostrar que es posible cultivar sin agrotóxicos y construir prosperidad desde el campo. “Ayudamos a los productores a hacer la transición hacia prácticas libres de químicos y financiamos sus certificaciones orgánicas”, explicó.

El modelo parte de lo que llaman “tecnología viva”, una agricultura regenerativa que integra ciencia y saber ancestral. En las fincas de pequeños agricultores instalan biofábricas para producir insumos biológicos propios, lo que reduce costos y fortalece la autonomía de las comunidades.

A cambio, la empresa compra sus materias primas hasta por un 200 por ciento más del valor del mercado. “No hablamos de precios justos, sino de precios de prosperidad”, dijo Ospina.

Con esas materias primas (cacao, plátano, inchi, cúrcuma, frutas deshidratadas y cafés especiales) Ancestral Organics fabrica alimentos listos para el consumo, como proteína de sacha inchi, chocolates con nibs de cacao, harinas de plátano, aceites, cafés y snacks orgánicos.

Estos productos se comercializan en 22 estados de Estados Unidos, en tiendas saludables, cafés, hoteles, restaurantes, supermercados independientes y a través de Amazon, donde la marca ha consolidado su presencia con una oferta certificada como USDA Organic, libre de químicos y trazable en toda la cadena productiva.

El camino ha sido costoso y técnico, con barreras de trazabilidad, diferencias culturales y una alta exigencia regulatoria. Sin embargo, el impacto de su modelo le ha abierto puertas: la empresa recibió una subvención de 350.000 dólares del World Resources Institute (WRI) y P4G – Partnering for Green Growth and the Global Goals 2030, financiado por los gobiernos de Países Bajos, Dinamarca y Corea del Sur, para ampliar su red de productores regenerativos en Colombia.

Cacao en barra

En 2017, MYR Trading nació en Bogotá con una premisa clara: llevar cacao colombiano de alta calidad a los mercados más exigentes del mundo. Detrás de esa proeza está su gerente general, Miguel Ruiz, con más de dos décadas de experiencia en el sector, que incluyen su paso por la Federación Nacional de Cacaoteros.

Primero, la empresa consolidó su operación exportadora de cacao en grano; después dio el salto a la transformación con Wakaw, su marca de chocolates tipo bean-to-bar elaborados a partir de cacao de origen. “Hemos dedicado los últimos tres años a impulsar el chocolate en barra, con fábrica propia para controlar la calidad de principio a fin”, explicó.

El punto de partida es el campo. Colombia cuenta con unos 65.000 cacaocultores, en su mayoría con parcelas pequeñas y dispersas, lo que obliga a trabajar en capacitación y poscosecha para estandarizar sabores y cumplir las especificaciones internacionales. “A punta de formación hemos logrado una calidad estable para los mercados donde estamos presentes”, dice Ruiz. Hoy MYR Trading figura entre los principales exportadores de cacao en grano del país.

Estados Unidos es su destino clave. La empresa exporta cacao a un comprador ancla en Nueva York y, desde allí, abastece fábricas en varios países. Los dos embarques más recientes hacia su cliente Olam Group sumaron 600.000 dólares. En chocolate, el mercado está en fase de consolidación: trabajan con envíos de muestra, ajustes de empaque y pruebas comerciales, con una meta cercana a 120.000 dólares anuales en ese país.

Pero el reto no es solo logístico. Garantizar trazabilidad, certificaciones y condiciones óptimas de almacenamiento ha sido fundamental. En paralelo, la compañía afina su modelo de negocio: cacao en grano para la gran industria y chocolates Wakaw para nichos de valor en el canal especializado. “Es fácil decir que hay otros mercados, pero ninguno es tan grande, cercano y viable logísticamente como Estados Unidos”.